王楓，土生土長的陜西人,，曾在北京當兵,，退役后進入當?shù)乩鋬鰪S,，自此開始接觸速凍食品,。

自上世紀90年代開始,，他代理科迪速凍食品,，至今一做就是近三十年,。這期間,，速凍食品行業(yè)的格局不斷變化，三全,、思念等大品牌不斷崛起,，速凍食品行業(yè)的渠道也經(jīng)歷了從農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場到大商超，又到社區(qū)便利店,、電商渠道的變更,，但是，他與科迪食品的合作從未中斷,。

目前,，他已經(jīng)是科迪食品西北地區(qū)的總代，以西安為根據(jù)地,，輻射陜西,、甘肅、銀川,、西寧,、新疆等地，是科迪食品名副其實的核心經(jīng)銷商,。

近年來,，他還敏銳地捕捉到行業(yè)形勢的變化，加碼冷鏈物流,，試水抖音,，積極提升服務能力和水平，做新“食”代的經(jīng)銷商,。

冷食傳媒 | 呂翠平

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科迪湯圓西北拓荒者

科迪是我國最早一批速凍食品廠家之一,，科迪食品還是湯圓界第一個在央視投放廣告的，“科迪湯圓,，團團圓圓”的廣告語是很多人童年的回憶,。

王楓與科迪食品就相識于科迪最“風光”的時候。

據(jù)王楓介紹,，他轉(zhuǎn)業(yè)后進入了陜西省冷凍廠,，也是在這里他開始接觸到速凍食品行業(yè),。

自主創(chuàng)業(yè)后，他最早做的是冰淇淋行業(yè),，當時,，還沒有蒙牛,、伊利,，他代理的是天津冰淇淋，比如高達,、小康,、大亨、冬海嬌等品牌,，但是,，冰淇淋淡旺季明顯，一到冬季就沒啥生意了,。于是他開始尋找合適的產(chǎn)品填補冬天的淡季,，科迪食品就是在這時進入了他的視野。

“是我第一個把科迪湯圓引入了西北市場,，是科迪湯圓在西北的拓荒者,，也是我培養(yǎng)和引導冷飲二批商開賣速凍食品的?！蓖鯒骰貞浾f,，當時，他之所以選擇與科迪食品合作是經(jīng)過深思熟慮的,。

首先,，科迪食品當時的品牌知名度很高，是我國最早一批做速凍食品的企業(yè),，還在央視打廣告,，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，價格也不貴,，性價比很高,，這很適合西北市場；

其次,，科迪當時就非常堅定地表示會保護經(jīng)銷商利益,，嚴防倒貨、竄貨等行為的發(fā)生,，同時不會另找其他經(jīng)銷商,，傷害已有經(jīng)銷商的利益。

這給了王楓很大的信心和勇氣：“作為一個經(jīng)銷商最怕的就是前期投入大量的人力物力,，好不容易把市場打開了,，結(jié)果,，廠家開始以精耕市場等名義，尋找新的代理商,，經(jīng)銷商前期的投入就白費了,。”

事實證明,，王楓選擇廠家的眼光是很好的,。在之后合作的很多年中，一些大品牌為了更好地渠道下沉,、精耕市場,，都開始在原來的經(jīng)銷商之外開辟新的代理商，但是科迪食品始終堅守承諾,，沒有在他之外尋找新的代理商,。

“一個廠家只有愿意保護經(jīng)銷商的利益，經(jīng)銷商才更有動力幫助廠家推廣產(chǎn)品,，深耕市場,。”王楓說,。

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尋找能聽進經(jīng)銷商意見的廠家長期深入合作

據(jù)了解,，自利用科迪敲開速凍食品行業(yè)大門后，也不斷有其他品牌找王楓,，但是他通常僅會選擇幾個與科迪食品的產(chǎn)品沒有沖突的單品代理,，科迪在其公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中仍然占據(jù)很大的比例。

很多人都說,，廠商關(guān)系很難處,，是對立的兩方，王楓卻不這么認為,。他覺得廠商關(guān)系就和夫妻關(guān)系一樣,，它們是一個利益共同體，應該互相尊重,、平等交流,，能聽取對方的意見和建議，這樣才能長久,。

“很多品牌在做大之后就會有高高在上的心態(tài),，不能與經(jīng)銷商平等對話，這是不可取的,?！蓖鯒髡J為，經(jīng)銷商身處市場一線,，更了解一線市場,，知道市場缺少什么樣的產(chǎn)品,，什么價位的產(chǎn)品好賣，因此,，廠家應該多聽取經(jīng)銷商的意見,。

在這一點上，很多中小廠家做的很好,，再加上中小廠家更機動靈活,，決策流程比較短，因此,，很快就會推出經(jīng)銷商需要的新品,。他分析說,，這也是近幾年很多新品都是自中小廠家手中誕生的原因之一,。

他認為，在當前渠道多元化,、市場瞬息萬變,、產(chǎn)品的生命周期趨短的情況下，一個企業(yè)的市場反應能力尤其重要,。

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鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場仍大有可為發(fā)力冷鏈物流配送

作為一個資深凍品經(jīng)銷商,，王楓明顯感覺市場環(huán)境變了，從原來的快速發(fā)展期進入了平穩(wěn)發(fā)展期,。一方面速凍食品的產(chǎn)品品類極大豐富,，消費者的可選擇性更多了，每個品類都感覺自己的流量下降了,；另一方面,，當前渠道更加多元化，很多傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商感覺生意難做了,。

不過,，他仔細觀察后認為，速凍食品在城市可能漸趨飽和了,，但是在廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場仍有很大的潛力可挖,。

“國家在提倡鄉(xiāng)村振興，也給廣大的速凍食品企業(yè)指明了努力的方向,?！彼榻B說，這也是他一直堅持與科迪食品合作的原因之一,。前些年,，在其他品牌借助現(xiàn)代的商超渠道在城市中掘金的時候，科迪食品一直堅持走“農(nóng)村包圍城市” 的道路,，事實證明,，科迪是非常有前瞻性眼光的,。

作為一個資深凍品經(jīng)銷商，王楓對市場的變化感受非常敏銳,。早在2016年,，他已經(jīng)意識到傳統(tǒng)經(jīng)銷商賺差價的時代過去了，于是,，就與北京策達科技有限公司成立了冷鏈食品配送中心,，在傳統(tǒng)經(jīng)銷業(yè)務之外，嘗試冷鏈物流配送業(yè)務,。因為他是科迪食品西北區(qū)域的總代,，于是，他加碼了冷鏈物流服務后,，順利成章地成為了科迪食品西北區(qū)的倉儲商和物流商,。

2020年疫情的爆發(fā)，讓速凍食品備餐的屬性為更多消費者認可,，同時以多多買菜,、興盛優(yōu)選等為代表的各種社區(qū)電商逐漸成熟，他又開始嘗試宅配業(yè)務,，助力解決冷鏈的最后1公里,，目前在一定區(qū)域已經(jīng)初見成果。

隨著抖音電商平臺的崛起,，他也開始試水抖音短視頻,。他在抖音和微信短視頻上都開了號，推介公司代理的產(chǎn)品,，盡管目前粉絲數(shù)量不多,，但是他堅信，“只要開始嘗試了,，就比原地踏步強,。”