第一次見到吳靜波，是在今年8月份河南三佳漁業(yè)的經銷商會議上,，當時的她,，因腿腳受傷拄著雙拐上臺領取了“年度金鼎銷量獎”獎牌,。盡管行動不便,，但她依然滿臉笑容。

 

一個月后,，在南陽麥香源食品有限公司的經銷商會議上,，拋開雙拐的吳靜波，走路仍不靈活,，但笑容更加燦爛,。

 

2004年，為順應思念食品渠道深耕戰(zhàn)略,，吳靜波從廠家業(yè)務員轉型成為新野縣的一名經銷商,，這一做就是12年。

 

12年間,，吳靜波的銷售渠道從商超擴展到現在的全渠道,，產品品類也從最初的米面制品，增加到現在的火鍋料丸子,、禽肉制品以及海鮮產品,，她的生意越做越大。現在,，在新野這個83萬人的縣城中,，她在年銷售額上遙遙領先，成為當地名副其實的凍品行業(yè)“大姐大”,。

轉折

找不到經銷商,，干脆自己做個經銷商

2004年，隨著我國城鎮(zhèn)化進程的加快,，廣大縣鄉(xiāng)級市場被打開,，各種之前僅在城市中銷售的產品開始涌向農村，一股“上山下鄉(xiāng)”的浪潮至此掀起,。速凍食品行業(yè)中,，思念食品是較早進行渠道下沉，開拓縣鄉(xiāng)市場的企業(yè)之一,。

而時任思念食品南陽區(qū)業(yè)務經理的吳靜波就趕上了這一浪潮。當時,，在她的努力下,，思念食品在鎮(zhèn)平、西峽等多個縣都找到了合適的經銷商,，新野卻始終沒有適合的人選,。于是，有人提議說：“你自己也是南陽人,，要不自己做吧?”因此,，在南陽市區(qū)長大的吳靜波來到新野,，開始了她的經銷商之路。

“俗話說,，‘人往高處走,，水往低處流’。但是,，我則剛好相反,，從南陽市來到了新野縣。”吳靜波回憶說,，剛到新野時,，她還是有一定心理落差的，“當時我想的是,，在這里干上一段時間,，等生意穩(wěn)定了，還回到南陽市去,。誰想到,，一開始就再也停不下來，一干就是十幾年”,。

與心理落差相應的是身份的轉變,，從廠家業(yè)務員到經銷商，吳靜波也在不斷調整適應,。對她而言,，這種調整比較順利，“產品是我熟悉的,，賣點,、優(yōu)勢以及競品情況我都非常了解。再加上之前在南陽地區(qū)做業(yè)務員,，對于當地市場比較了解,，消費者的消費能力、喜好等都能系統(tǒng)掌控,，因此,，思念很快就在新野市場打開了銷路”。

轉型

抓住下一個風口,，餐飲渠道快速起量

思念食品是吳靜波最早代理的品牌,，而該品牌的優(yōu)勢在于商超渠道，因此她最早開辟的也是商超渠道,。

作為新野縣唯一一名專業(yè)凍品經銷商,，吳靜波很快打出了名氣，三全,、科迪等多個品牌主動找上門與其合作,，她的態(tài)度是,，“只要產品不沖突，能幫忙賣點就盡量賣點”,。

當時,，整個行業(yè)處于快速發(fā)展期，加上各廠家渠道不斷下沉,，推動了產品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的銷售,，因此，從2004年到2010年,，速凍食品在縣級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷售處于不斷增長中,。這無形中攤薄了商超渠道投入的費用，所以當時吳靜波在費用上并沒有感受到壓力,。

但最近幾年,，隨著速凍食品行業(yè)增速放緩，商超銷量下滑,，以及當地越來越多的人開始從事速凍食品經銷,，吳靜波明顯感到了商超渠道“各種費用太高”的弊端。

于是,，她開始考慮在傳統(tǒng)的商超渠道之外,，開拓新的渠道。餐飲成了新的突破口,。“這和縣城市場的發(fā)展情況有重要關系,。

剛開始的時候，飯店都很少,，后來數量越來越多,，規(guī)模越來越大。尤其是節(jié)假日,，婚宴包桌特別多,。”吳靜波專門研究過這一渠道，她認為,，和商超相比,，餐飲優(yōu)勢非常明顯，“淡旺季不明顯,，需求量穩(wěn)定,，一旦開拓成功，可持續(xù)性比較強,，后期只需簡單維護即可”,。

事實確實如此,。盡管吳靜波開辟餐飲渠道僅有兩年時間,，從整體銷量來說,，這一渠道在總銷量中占比也不大，但增長速度卻非?？?。這讓她看到了無限可能性。“我相信,，再過幾年,，餐飲將會成長為和商超一樣的大渠道，成為我的另一大支柱,。”

升級

重新梳理產品結構,，解決餐飲渠道痛點

 

如果說，吳靜波從廠家業(yè)務員轉做食品經銷商是她職業(yè)生涯的第一次轉折,，那么從商超轉戰(zhàn)餐飲,，就可以看作她職業(yè)中的第二次轉折。

餐飲渠道與商超渠道有何不同?吳靜波分析：“商超渠道,，經銷商處于主導地位,。經銷商賣什么，賣場就上什么,，消費者就買什么,。但是，在餐飲渠道中,，經銷商則處于被動地位,。餐飲企業(yè)對自己需要的產品有很明確的要求，經銷商需要根據餐飲企業(yè)的需求來供應產品,。”

因此,，吳靜波開始根據餐飲渠道的需求對產品結構進行梳理和調整，在原有的速凍米面制品基礎上,，增加了火鍋料丸子等速凍調理品,，補充了雞鴨禽肉產品，甚至還開始挑選魚,、海鮮等進一步豐富產品結構,，滿足餐飲渠道需求。

吳靜波認為,，餐飲渠道一個很重要的特點就是“要求產品品類極度豐富”,，而這也正是她努力的方向之一。

新渠道的開拓帶來的不只是產品結構的調整,，還有經營方式的改變,。在以商超渠道為主的時候，吳靜波只有冷庫和一間辦公室,，沒有門店,，在她眼中,，“只需盤點各個超市的情況，根據他們的存貨量按時送貨就行,。完全沒必要設置自己的門面店”,。但在轉向餐飲渠道后，她就不那么認為了,。“餐飲店為吸引客戶會定期更換菜單,，因此，很多飯店的大廚和采購到店里之后,，都會問有沒有新品,。他們還希望可以在店里完成對新品的試用和試吃過程，這就對場地提出了要求,。”為此,，她專門找了兩間房作為門面，擺放了差不多20臺冷柜,，用于產品的展示和試吃,。

然而，隨著代理產品品類的增多,，這些冷柜已經不能滿足產品展示的需求,。“一個產品只擺一列，就這也放不下,。所以,，現在只有廠家推出的新品，才會擺出來讓飯店的廚師或采購品鑒,。至于常規(guī)產品,，就放在冷庫中，誰家需要了,，直接發(fā)貨,。”